【荣信珠宝课堂】珠宝销售技巧:一克拉以下是否没必要追求高品质?

2018-07-20 14:56:00

  珠宝销售技巧:常规说法,确实是一克拉以上的钻石比较保值,但是也有前提条件。

  珠宝销售案例:

  顾客听朋友说,一克拉以上的钻石才保值,但是又太贵了。她想要50分D色VVS的钻戒,最后看完还是没买。我应该怎样给她推荐呢?

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  【珠宝销售技巧1:钻石保值性


  常规说法,确实是一克拉以上的钻石比较保值,但是也有前提条件。


  比如,


  两颗钻石,一颗是2克拉,K色,VS1净度。另一颗是1克拉,D色,VVS1净度,同样是3EX切工,无荧光。


  是不是钻石越大就越保值?


  懂行的人都知道,衡量钻石的保值性,不只是单纯看大小,而是要结合钻石4C和荧光参数。


  这两颗钻石的行情价差不了多少,但是1克拉那颗更具有保值性。


  第一颗钻石,顾客倾向于钻石大一些,净度看起来通透就好,至于颜色方面,在日常光线下也不会显得太黄。


  关键是,别人第一眼看到的是钻石大小。


  第二颗钻石,顾客倾向于小而精的类型,钻石达到一克拉以上,而且颜色最好,净度也接近完美无瑕。


  选这种品质,顾客一定有考虑到钻石保值性。


  另外还要注意一点,


  钻石荧光对价格影响比较大,特别是一克拉以上的钻石。


  比如,


  一颗3克拉,E色,VS1,3EX,VS荧光的钻石,相比同等级无荧光的品质,价格可以相差十几万。


  但是,并不代表强荧光的钻石不好,也不是说不保值。


  只是收藏为主的钻石,更倾向于选择高品质。

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  【珠宝销售技巧2:按需求推荐】


  这个顾客已经有先入为主的消费意识,就是钻石应该选高品质的。但每次成交,最后之所以会买单,只是单纯考虑钻石品质吗?


  所以人都希望拥有最高品质的产品,可是,往往会受现实条件的影响。


  最直接的影响因素,


  价格。


  顾客想要D色VVS的品质,无可厚非,就是冲着钻石的保值性来选,但是最后还是没买。


  至于不买的原因,你是否有了解呢?


  预算多少?超了吗?


  什么时候要用?不着急?


  还有其它选择?要对比?


  具体应该怎样推荐,一定是结合对方需求。


  假如只是一味地按顾客想要的推荐,你只会被带着跑。

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  【珠宝销售技巧3:转变观念


  没有了解到顾客不买的原因,那就假设一种情况吧。


  你推荐的50分,D色,VVS的钻戒,她觉得价格贵了,


  这时候,你能怎么办?


  第一种做法,


  继续塑造这件产品的价值,让顾客觉得这价格是合理的?


  第二种做法,


  进一步了解顾客的实际购买力,转而推荐其它品质的?最终目的都是转变顾客观念。什么情况下,才会使对方观念转变?


  一是,言之有理;


  二是,让对方感受到好处。

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  话术:


  美女,你是不是觉得D色VVS的价格高了呢?


  我给你推荐另一款吧,这个是E色VS的品质,同样是50分,价格上便宜6K。这两个钻石品质,虽然在参数上有点不一样,但是你肉眼看,基本看不出来差别。你可以对比一下。


  另外,你朋友也说了,一克拉以上的钻石才保值,你选50分的,就没必要考虑保值性了,相信你也不打算把自己的婚戒卖掉吧?


  既然两个钻戒看起来没什么差别,你以后也不打算卖,那你选E色这个就很划算啊。省下来的钱,都够你们再买一款对戒了。


  而且很多顾客买钻戒,也是作为结婚纪念品,平时还是戴对戒比较多。你就选这个E色的,再搭配个对戒,这样最实用了。你觉得呢?


  小结:销售话术,切忌生搬硬套,一定要学会话术背后的思维。


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